Il viaggio che il potenziale cliente compie da quando inizia una ricerca di un prodotto, fino all’acquisto, è molto importante. Il percorso che compie fornisce informazioni essenziali su cui basare le campagne funnel marketing. In pratica significa impostare gli step necessari per generare clienti partendo dalle visite . Uno dei meccanismi più efficaci e meno invadenti che si possano mettere in pratica è quello del remarketing, in cui si utilizza come target della campagna utenti che hanno già visitato il sito.
Confuso? Facciamo chiarezza e analizziamo ciò che compone questi strumenti.
Funnel marketing – la vendita
Un funnel altro non è che un imbuto. Nel marketing questo rappresenta il numero di utenti che, attraversano le varie fasi della strategia, calano di quantità fino ad arrivare al numero di vendite effettive. Il funnel marketing indica proprio questo modo di pensare la strategia: condurre il visitatore alla conversione in cliente.
Un esempio molto semplice di funnel di conversione è il seguente:
- Il contenuto del tuo sito attira visitatori a cui chiedi di lasciare l’e-mail per iscriversi alla newsletter
- Una parte dei visitatori si iscrive alla newsletter e per questo viene loro offerto un contenuto esclusivo (detto lead magnet perché attira contatti o lead con un’offerta allettante.)
- Alcuni degli iscritti alla newsletter scarica il contenuto esclusivo (solitamente un e-book) e quindi viene offerto uno sconto
- Qualcuno dei fruitori del lead magnet utilizza lo sconto e compie un acquisto diventando a tutti gli effetti un cliente
- Il cliente, se soddisfatto, quando riceverà offerte nella newsletter a cui si è iscritto, sarà propenso a dargli un’occhiata e tornare ad acquistare sul sito
Ad ognuno dei passaggi il numero di utenti che procede verso l’acquisto cala, per questo si chiama funnel marketing. Il percorso dell’utente, chiamato anche viaggio, è influenzato da molti fattori. Tra i più importanti c’è la qualità del contenuto e l’utilità delle informazioni offerte, come emerge anche da una ricerca SEO del 2020 effettuata da Backlinko.
Oggi vediamo in particolare l’importanza del contatto con il cliente e la tecnica di remarketing.
L’indirizzo email del cliente
Un ruolo centrale in questo percorso verso la vendita lo svolge il contatto del cliente, che solitamente consiste nell’indirizzo email che il visitatore ha lasciato nel primo passaggio del funnel di conversione. A volte è possibile invogliare il visitatore a lasciare altre informazioni che torneranno utili nelle campagne di marketing, come nome e cognome, genere, regione di provenienza, età e altro.
L’indirizzo e-mail è solo il primo dato di una lunga serie che è meglio raccogliere e usare per progettare campagne efficaci. Questi dati servono alla targettizzazione delle campagne, e cioè a indirizzare un il giusto tipo di contenuto al target ideale. Il target di riferimento dovrebbe essere ben disposto al tipo di contenuto che gli si invia, il rischio, se non si effettua una targettizzazione corretta, è quello della perdita di contatti e quindi di potenziali clienti.
La targettizzazione migliore è quella che non disturba il potenziale cliente. Questo significa che il contenuto che si dovrà indirizzare alle lead deve essere utile e rispondere a un’esigenza o voglia.
Remarketing
Per aumentare le possibilità che il cliente sia effettivamente interessato alla pubblicità che vogliamo mostrargli, è possibile usare delle tecniche di remarketing, a volte chiamato anche retargeting. Alla base del meccanismo c’è un target specifico: gli utenti che sono già entrati in contatto con il negozio online.
Ecco il processo di questo specifico funnel di vendita:
- Viene creata una campagna di marketing su landing page
- Quando il visitatore entra nella pagina, attraverso un codice da inserire nel sito, si genera un cookie. Il visitatore non si accorgerà di niente, se non dell’avviso che per legge gli si deve mostrare all’ingresso nel sito
- Il visitatore lascia quindi la pagina senza acquistare e continua la sua navigazione fuori dal negozio
- Mentre si trova su Google gli viene mostrata una pubblicità dello stesso brand che ha visitato in precedenza. Questo avviene sulla base dei cookie che si porta con sé
- A questo punto il cliente, conoscendo già il marchio, avrà meno problemi a dare fiducia alla pubblicità ed entrare nuovamente sul sito
- Se tutto va bene, a questo punto si converte in cliente e compie un acquisto
Immagina di avere un ferro da stiro come prodotto da promuovere. Attraverso degli articoli utili, dimostri al lettore di essere un esperto. Poi, una volta che si è definito un interesse tramite la visita agli articoli e il rilascio di cookie, sarà più semplice indirizzare una campagna verso chi già conosce il tuo sito e vi ha trovato contenuti di qualità.
Devi puntare su EAT (Compenteza, Autorevolezza, attendibilità).
Come fare
Come avrai intuito, si tratta soprattutto di generare fiducia nei confronti del tuo marchio, fare in modo che il visitatore capisca di avere a che fare con esperti del settore che sanno cosa vendono. Questo dipende non solo da quale contenuto viene offerto, ma anche da come viene presentato.
Il testo deve essere impeccabile, parlare lo stesso linguaggio del pubblico, essere chiaro e diretto. Rivolgiti ai professionisti per questo e contatta un copywriter che potrà scrivere gli articoli per te o sistemare quelli che hai scritto tu per ottimizzarli. Eventualmente, puoi cimentarti tu stesso, in questo caso ti consiglio di leggere la guida al copywriting che trovi qui sul sito.
I concetti di funnel marketing e retargeting, seppur non eccessivamente complicati, si basano su analisi rigorose di dati che richiedono una certa dimestichezza per poter essere eseguiti nel modo migliore e senza perdite di tempo. Come una qualunque campagna di marketing, i funnel vanno monitorati costantemente per verificare l’efficacia di ogni passaggio e tenere traccia dei volumi generati.
Anche in questo caso, la cosa migliore sarebbe chiedere a un professionista di marketing.
Io sono convinto che su internet si può vendere qualunque cosa senza problemi, tutto sta nel impostare in modo corretto il proprio business e trovare il modo migliore per raggiungere i tuoi clienti.
